Manual profesional muy completo sobre estrategias y tácticas del departamento de ventas (directivos, vendedores, oficinas).
Dirigido a: personal directivo y operativo de ventas, estudiantes universitarios y alumnos de postgrado.
Su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias organizativas y de gestión de personal en el departamento de ventas. A lo largo de tres partes:
? La primera trata del concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.
? La segunda, se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.
? En la tercera, se aborda la gestión y estrategia de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.
Autor: se da la coincidencia significativa de que ha sido vendedor y directivo, pero también ha dedicado los últimos años a la enseñanza universitaria y a la consultoría. Fruto de todo ello, son cinco libros publicados en los últimos doce años.
Índice:
Concepto de la función Dirección de Ventas 9679; La organización de la estructura de ventas 9679; La organización de la comunicación interna en ventas 9679; Investigación, planes y estrategias 9679; Previsiones y cuotas de venta 9679; Organización del territorio y de las rutas 9679; El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual 9679; Reclutamiento de vendedores 9679; Metodología de la formación de vendedores 9679; Contenido de la formación de vendedores 9679; Motivación y animación de vendedores 9679; Remuneración de vendedores 9679; Control de ventas, de vendedores y de costes 9679; Las ventas especiales.
